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摘要：毛发医疗进入升级迭代期，提升医疗服务能力、精细化运营、数智化成破局关键词。
2021年冬，雍禾医疗在港交所敲钟，港交所迎来第一家植发上市公司。植发，一个被2.5亿脱发者托举起的千亿市场，一跃成为资本市场最吸睛的宠儿。
自雍禾医疗上市后，大麦微针植发两度递表欲闯关港交所，至今杳无音讯；碧莲盛也一度曾对外透露上市计划，却迟迟未有下文。雍禾医疗之后，再无一家植发企业登顶二级市场，雍禾仍是当前全国最大且唯一的植发上市企业。
当行业中关于行业增长放缓、玩家洗牌等争论接踵袭来，人们开始思考，当资本逐渐回归冷静，植发生意的下一站会去向哪？
实际上，优秀的猎手往往更能敏锐捕捉到下一个远方。作为行业龙头，雍禾医疗的一举一动恰是整个植发行业的缩影。
3月28日，雍禾医疗（02279.hk）发布2023年度财务报告，通读这份行业龙头企业的报告，我们才得以窥见植发这门生意的实景：财报显示，雍禾医疗录得收入近17.8亿元，同比增长25.8%；毛利9.97亿元，毛利率达56.1%。
而比数据更有趣的是，雍禾医疗在这份向全体投资人提交的答卷中18次提及“升级”，相应的升级举措多沿着其此前率先行业提出的“好医生”策略而展开落地。
眼下，毛发医疗行业迎来升级迭代的关键时期，植发的商业故事，还讲得通吗？
【01】植发中场战事：好医生是下一个赛点
当植发业务首次登陆资本市场时，雍禾医疗创始人张玉曾在公开信中说道：“2005年从创建雍禾的第一天起，我就知道我们要穿越无人区，无领航员可跟随，无路径可依赖。”
实际上，中国毛发医疗的商业化之路比张玉彼时所提到的“穿越无人区”更加艰难。长坡厚雪，这个多用来形容硬科技创业的形容词，用来描述这一赛道也相当精准。
全球知名咨询公司弗若斯特沙利文曾预测，中国毛发医疗服务市场将以复合年增长率22.3%的速度增长，并于2030年达到人民币1,381亿元。即便是这样高增长潜力的赛道，渗透率仍是一大难题。
当前，中国植发行业市场的渗透率仅有 0.21 %，远不及5%的医美行业平均水准。这意味着，中国脱发患者很多，但接受植发医疗服务的人数仍然很少。
渗透率低背后是复杂的成因。尽管植发行业在不断发展壮大，但用户教育和普及工作却相对滞后，潜在用户对植发缺乏深入了解，因此，植发机构往往倾向于更多投入营销成本以帮助开辟增量市场。
消费者决策阶段也有诸多阻碍。一方面，植发产业曾长期囿于强销售导向的经营模式，医疗价格不透明、术中加价、过度医疗等负面频出。另一方面，植发产业长期弱化植发医生在毛发诊疗中的角色，忽视医生专业能力培养，导致植发医师水准良莠不齐。
当下，植发战争过半，毛发医疗行业也迎来升级迭代的关键时期，各家毛发医疗机构都试图进一步突破用户增长和转化。
毛囊检测仪、宝石刀、种植针、种植笔等不同植发、诊疗工具各具特色，也成为植发行业从业者营销故事的灵感来源，但最终决定植发效果的，更多还是取决于医生的硬实力。
“只有以医疗为核心，留住好医生，并坚持产业化、规模化、特色化才能破局行业发展。”张玉曾这样解读好医生对于毛发医疗行业的重要性。
回归本质看，植发仍是一门强医疗主导的产业，好医生是市场中最为稀缺的资源，解决渗透率困局，必须先攻克好医生难题。
2011年，能系统性培养并考核好医生的毛发医疗机构寥寥无几。彼时，作为无人区中的领航者，雍禾医疗率先布局起了好医生战略，强调毛发医生的专业能力的培养。
雍禾医疗陆续通过“植发医生教育培训体系”“植发医生分级诊疗体系”“强医计划”，严格筛选、培训植发医生。一位实习医生想要在雍禾医疗上岗，需要经历长达6个月的实操培训，平均做过相当于160台植发手术的训练后才能实战。
目前雍禾医疗已经组建了一支由1,612人组成的专业医疗团队，其中医生350人。
很快，雍禾医疗“好医生”理念也迅速向全行业渗透，引发了诸多企业的跟进。如在2024年大麦植发品牌战略升级发布会中，大麦团队也跟进提出“好医生+好技术=好效果”理念。
从拼设备、拼技术、拼营销再到拼好医生，用好医生破局植发下半场，已是全行业基础共识。
【02】好医生进阶：读懂年轻人，提升“美商”
2023年，植发产业迎来了一场针对定价策略的全产业升级。
2023年2月，雍禾推出“一口价”模式，将以毛囊数量为主导的传统计价方式升级为由毛囊种植区间和医生等级为依据的“一口价”定价模式。
简单来说，就是以2000个毛囊单位为分界线划分手术价格，而如果植入毛囊单位小于1000，则只需要支付开台费即可手术。
透明化的“一口价”定价不仅解决了此前长期困扰行业的陋象，同时还帮助各个医疗机构减少潜在客户的术前决策成本，有助于提升到院转化。
随着碧莲盛、大麦微针等头部玩家接踵跟进，“一口价”成为了植发市场中的主流定价方案。
“一口价”策略的市场反馈也直接体现在了财报数据上。财报显示，雍禾医疗植发手术患者人数超6万人，较上年同期实现显著增长55.6%。
过去，植发手术以服务病理性脱发人群为主，但伴随着脱发年轻化的趋势，越来越多年轻人加入了植发队伍。
通过植发手术提升个人形象是这类新消费群体的主要诉求，其所偏好的植发手术类型也多以改善发际线、加密头顶毛发、美人尖种植等小毛囊单位、轻量化的种植手术为主。
植发手术从“治秃”走向“求美”，“美商在线”也成为消费者考核好医生硬实力的另一大指标。
这对于植发机构提出的要求是，培训、孵化好医生不仅要关注手术实力的提升，还要专注毛发美学化能力的进阶。
掌握顶级优质医师资源后，行业排头兵选择追逐「个性化」和「美学化」，试图与消费者的核心诉求走得更近。
细读2023年雍禾医疗财报，雍禾医疗在报告中对于未来植发的思考是“待之以医、赋之以美”，即在医疗的基础上，将医疗美学融入植发手术。
去年四月，雍禾医疗将好医生战略进行“一人一案”战略升级，实际上也是在探索植发从功能性向美学性迁移，通过对医生团队进行美学培训，让医护人员能够精准把握并实现患者对于治疗效果的个性化审美期待。
下一阶段，雍禾医疗也将加码在美学上的探索，在不剃发植发手术、眉毛移植技术等美学、AI面部美学推荐算法项目上进行创新突破。
【03】全新叙事：毛发综合医疗服务号角吹响
眼下，2.5亿脱发人群的治脱需求百花齐放，千亿脱发经济市场的故事，也不再是“一植而已”。
与严肃医疗相比，植发这类消费医疗产品并非刚性需求，企业业绩也更容易受制于经济大环境、政策监管等宏观要素。多重效应叠加下，“增长见顶”“复购率低”等唱衰植发产业的论调此起彼伏。
但悲观者正确，乐观者成功的道理亘古不变，敏锐的人早已反向在危机中嗅到新叙事的机会。对于乐观者而言，植发产业的新故事已经出现。
中科院《蓝皮书》调研中，近八成消费者在选择专业毛发机构时更注重综合治疗能力，希望多种毛发问题可以在同一地方得到一站式解决，并且更优先考虑机构的一体化诊疗能力。
植发产业的新叙事，正是从单一的功能性植发，向植养固一体、美学设计等综合性毛发医疗转变。
借毛发医疗服务突围，第一步是把业务的盘子铺得足够大，即尽可能全面地满足消费者在毛发医疗中的各种需求。
除了植发治脱外，脱发预防、毛发养固是正在崛起的需求高地，复购高且黏性强。
不过，当前大部分植发品牌在养护中的步伐相对保守，普遍采用重植发弱养护经营策略，养固服务产品和疗法相对单一。
雍禾医疗率先吹响了毛发综合医疗服务的号角，借助植发+养固业务产生协同效应，雍禾医疗2023年实现了业务的稳定恢复。
其入局毛发综合医疗服务的野心也早在产品设计和门店布局上就有迹可循。
产品端，针对消费者复杂多样的毛发医疗需求，雍禾医疗围绕面诊、手术、养固、术后等多个环节，提炼出了如药物、物理激光、医疗养固、中胚层疗法、植发、假发等六种治疗方法和92个治疗项目。
门店端，目前，雍禾医疗通过“店中店”的模式在植发业务门店设立专注医疗养固服务的“史云逊医学健发中心”。除此之外，雍禾医疗还在全国建立了13家医疗养固服务独立门店。目前，在雍禾接受养固服务的患者人数近8万人，为雍禾带来高达3.8亿元的营收。
无论是植发还是毛发综合医疗，二者背靠的千亿防脱赛道已然是一片红海博弈，产品盘子铺开后，要抢占用户心智并形成品牌壁垒和复购。
雍禾医疗的打法是把服务做得足够深。当前，雍禾医疗正在试图渗透AI、数智化等新质生产力技术，实现诊疗侧的效率、质量双提升。如通过基于数字化的“禾帆”内部系统实现高效运作；以“毛发健康互联网医院小程序”帮助消费者更便捷体验毛发医疗服务；借助AI技术推进智能美学评估、智能手术方案生成等。
不难看出，随着风口效应的短期热潮退去，毛发医疗已经走向“价值战”。
对于追求快回报的资本而言，毛发经济或许注定不再性感。但对于已入局的玩家而言，只有耐住长坡的寂寥，埋头去滚“厚雪球”才能真正穿越周期，收获长期主义的复利。
从好医生策略获得全行业热捧，再到一口价模式赢得头部友商跟随，作为毛发医疗行业的风向标，先行者雍禾医疗正在试图为全行业探索出一条未来发展之路。
未来，雍禾医疗能否在毛发医疗升级的关键时期继续引领行业新潮流，并进一步巩固其领先地位，无疑是业界与市场共同瞩目的核心焦点。
